Beziehungstipps für Dealmaker

Tendenziell sind die klassischen Dealmakers mehr am Vertragsabschluss als an der nachfolgenden Beziehung interessiert. Wie gut ein Vertrag ist, zeigt sich hingegen erst bei dessen Umsetzung. Ein kurzes Einmaleins wie Sie vermeiden, dass Deals den Bach runtergehen, noch bevor die Tinte auf dem Vertrag trocken ist.

BEZIEHUNGSTIPP 1: DER BEZIEHUNGSAUFBAU BEGINNT BEIM ERSTEN GESPRÄCH

Etwas mehr als die Hälfte aller Verhandler fokussiert sich ausschliesslich auf den Vertragsinhalt und nicht auf die Menschen, mit denen sie den Vertrag zu unterzeichnen gedenken. Das Risiko, dass solche Verträge nicht realisierbar sind, ist entsprechend hoch. Sobald in Verträgen mehr über Abweichungen, Regelverletzungen, Konventionalstrafen, Vertragsbruch und Austrittskonditionen als über Beziehungsaufbau, Art der Zusammenarbeit, Kommunikationsgrundsätze, operative Schnittstellen und gegenseitige Unterstützung steht, bereiten Sie sich bereits vor der Unterzeichnung auf die Trennung und nicht auf den Beziehungsaufbau vor.

• Nicht Verträge, sondern Menschen realisieren Geschäfte. Interessieren Sie sich in erster Linie für die Menschen, die hinter einer Dienstleistung oder einem Produkt stehen.
• Erkennen Sie die wahren Interessen Ihrer Verhandlungspartner. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse sind matchentscheidend für die Vertragsgestaltung und spätere Realisation.

BEZIEHUNGSTIPP 2: REALMAKER IN DEN VERHANDLUNGSPROZESS MITEINBEZIEHEN

Verantwortliche und Spezialisten, die für eine erfolgreiche Umsetzung wichtig sind, sollten beidseitig an den richtigen Stellen in den Verhandlungsprozess miteinbezogen werden. Wer klare Grenzen zwischen Verkauf und Operation setzt, riskiert Deals, die wirtschaftlich uninteressant sein können.

• Die Vertragsunterzeichnung ist der Start und nicht der Abschluss. Involvieren Sie rechtzeitig jene Personen, die den Vertrag später realisieren werden.
• Fördern Sie den Beziehungsaufbau zwischen den Realmakern auf beiden Seiten. Sie werden das Ziel des Vertrages erst ermöglichen.

BEZIEHUNGSTIPP 3: DEALMAKERS IN DIE UMSETZUNG MITEINBINDEN

Wer von Abschluss zu Abschluss geht, droht den Bezug zur Praxis zu verlieren. Organisationen, die Verhandlungen auf ihren nachhaltigen Erfolg hin analysieren, erhalten wichtige Erkenntnisse, die in künftige Verhandlungen miteinfliessen sollten. Wer die Interessen der Deal- und Realmakers bestmöglich harmonisiert, bildet Teams, die im wirklichen Interesse der Firma verhandeln.

• Honorieren Sie die erfolgreiche Umsetzung und nicht den Abschluss
• Binden Sie Verhandler mit klaren Aufgaben in die Umsetzung mit ein
• Lassen Sie Verhandler nicht von Fall zu Fall weiterziehen, sondern binden Sie sie in die nachhaltige Beziehungspflege mit ein