Clever offerieren – stark verhandeln
Von Stefan Kühn
Clevere Verhandler suchen bereits bei der Offerterstellung nach Opportunitäten, um ihren Erfolg maximieren zu können. Indem man mit den unterschiedlichen Interessen der Parteien handelt, kann der Wert einer Sache oder Dienstleistung signifikant gesteigert werden. Doch wie kann man sicher sein, das richtige Angebot zu machen?
Die MESO* Taktik – das Abgeben mehrerer, gleichzeitiger & gleichwertiger Angebote – sorgt für Erfolg und Sicherheit.
TIPP 1: GESAMTNUTZEN BETRACHTEN
Bei nahezu allen Dienstleistungen und Produkten bestehen für alle Parteien Opportunitäten, die wesentlich weitergehen, als der oftmals isoliert betrachtete Verhandlungsgegenstand. Die Herausforderung besteht darin, diese zusätzlichen Potentiale zu erkennen.
- Wer über eine vermeintlich einfache, isolierte Sache verhandelt, landet rasch beim Preis. Das Spiel ändern heisst, die Dienstleistung oder das Produkt variabler zu gestalten und diverse ergänzende, innovative Zusatznutzen in die Verhandlung einzubringen.
- Wer glaubt, dass es keine Opportunitäten gibt, liegt in der Regel falsch. Wenn interne Brainstormings versagen, sollte die unabhängige Sichtweise Externer miteinbezogen werden.
- Mögliche Opportunitäten könnten sein: Effizientere Zusammenarbeit und Schnittstellen zwischen verschiedenen Stakeholdern, künftige Geschäfte oder neue Formen einer möglichen Zusammenarbeit, Plattformen, Netzwerke oder unterschiedliche Interessen in Bezug auf Risiken, Chancen, Zeit, Kapazitäten, Qualität usw.
TIPP 2: AUSWAHL BIETEN
Kunden wollen auswählen können. Wer gleichzeitig zwei bis drei in der Gesamtoptik gleichwertige Offerten abgibt
- legt den Fokus des Kunden auf den Inhalt und nicht auf den Preis
- initialisiert einen Kreativitätsprozess, der in einer nachgelagerten Verhandlung konstruktiv aufgegriffen werden kann
- kann mit taktisch geschicktem Zusammensetzen der verschiedenen Optionen den Kunden in die richtige Richtung lenken
- stellt sicher, dass bei allen Varianten die eigenen Interessen befriedigt werden
* MESO = multiple equivalent simultaneous offers
Über den Autor
Stefan Kühn
Verhandlungsexperte, Partner
Stefan Kühn, Partner/CEO INCS AG, ist Verhandlungsführer, Verhandlungstrainer und Mediator. Er führt nationale und internationale Multi-Parteien-Verhandlungen und berät Unternehmen, Organisationen und staatliche Stellen in anspruchsvollen und konfliktbehafteten Situationen. Er ist Absolvent des Programms „Negotiation & Diplomacy“ der Harvard Law School, der Metropolitan Police (MPSTC) in „Difficult Negotiations, Profiling, Tactics & Emotions“ und der CIAU in „Crisis Negotiation & Communication“.