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Verhandlungsart, har oder weich, kooperativ oder konfrontativ Verhandlungsart, har oder weich, kooperativ oder konfrontativ
05 Feb

Kooperation oder Kampfansage?

von 

Immer wieder kommt die Frage auf, ob man in schwierige Gespräche konfrontativ oder kooperativ einsteigen soll. Eine allgemein gültige Antwort gibt es nicht, dafür Überlegungen, die einem im Finden der richtigen Taktik unterstützen.

 

 

 

TIPP 1: PARTNERSCHAFTLICHES VERHANDELN RICHTIG VERSTEHEN 

Kooperatives, sprich, integratives Verhandeln heisst nicht, dass man nachgeben oder gefallen muss. Es bedeutet vielmehr, mit Empathie, Respekt und Achtung, aber klar und fordernd zu verhandeln.

  • Verstehen Sie Freundschaft nicht falsch. Bereiten Sie sich auch bei integrativen Verhandlungen sehr gut vor, setzen Sie hohe, fordernde Ziele und bleiben Sie auf Kurs.
  • Legen Sie Ihre Forderungen von Beginn weg klar auf den Tisch und geben Sie nichts her, ohne im Gegenzug etwas dafür zu erhalten.
  • Übernehmen Sie auch bei kooperativen Verhandlungen die Gesprächsleitung.

TIPP 2: ÄNDERN DER TAKTIK 

Wenn es die Situation verlangt, können Sie von einem partnerschaftlichen, jederzeit zu einem konfrontativen Verhandlungsstil wechseln. Umgekehrt gelingt das, falls überhaupt, nur selten.

  • Es gibt immer einen Tag danach. Wenn Ihre Gegenpartei für die Realisation des Deals in irgendeiner Art und Weise relevant ist, sollten Sie einen Verhandlungsstil wählen, der eine künftige Zusammenarbeit zulässt. Bei einem Lieferanten, der nicht mehr liefert, nützen die besten Preise nichts.
  • Sichern Sie sich gute Alternativen. Sollte sich Ihr aktueller Verhandlungspartner trotz Partnerschaft stur zeigen, ändern Sie die Taktik: Erhöhen Sie den Druck, setzen Sie Limiten (preislich, zeitlich, vertraglich usw.) oder signalisieren Sie Ihre Überlegung, die Verhandlung abzubrechen, um sich Ihrer Alternative zu zuwenden.

TIPP 3: DEN PREIS DES ALLEINGANGS RICHTIG EINSCHÄTZEN 

Es gibt gute Gründe eine Verhandlung hart und konfrontativ zu beginnen. Z.B., um Macht zu markieren und auszuspielen, einseitige Vorteile zu erzwingen oder die Gegenpartei zum Einlenken zu bewegen. Wählen Sie diesen Weg dennoch weise, denn der Preis des Alleingangs kann Sie in die Sackgasse führen.

  • Selbst die Mächtigsten dieser Welt brauchen Koalitionen. Sichern Sie sich die Unterstützung der notwendigen Partner, um hart in eine Verhandlung einsteigen zu können.
  • Wer bullig auftritt, sollte auch die Kompetenz, den Mut und die Fähigkeit haben, das Gesagte in die Tat umzusetzen. Spielen Sie die harte Karte nur, wenn Sie in der Lage sind, die Sache durchzuziehen und bereit, die Konsequenzen zu tragen.
Stefan Kühn


Partner, CEO INCS Ltd.

Stefan Kühn is a negotiator, mediator and experienced in high-risk and high-stakes negotiations in sensitive markets. He conducts national and international multi-party negotiations and consults organizations and governmental bodies in demanding and conflicting situations.

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