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Stefan Kühn

Stefan Kühn


Partner, CEO INCS Ltd.

Stefan Kühn is a negotiator, mediator and experienced in high-risk and high-stakes negotiations in sensitive markets. He conducts national and international multi-party negotiations and consults organizations and governmental bodies in demanding and conflicting situations.

Unbeschwert Nein sagen ist für viele ein Problem. Die Folgen sind bekannt: Immer wenn wir gegen unser besseres Wissen nachgeben, ist es, als ob wir eine Willkommensmatte auslegen und die Leute ermutigen, immer und immer wieder auf uns zu treten. Bei Verhandlungen ist das der sichere Untergang.(Stefan Kühn)

Clevere Verhandler suchen bereits bei der Offerterstellung nach Opportunitäten, um ihren Erfolg maximieren zu können. Indem man mit den unterschiedlichen Interessen der Parteien handelt, kann der Wert einer Sache oder Dienstleistung signifikant gesteigert werden. Doch wie kann man sicher sein, das richtige Angebot zu machen?
Die MESO* Taktik – das Abgeben mehrerer, gleichzeitiger & gleichwertiger Angebote – sorgt für Erfolg und Sicherheit.  (Stefan Kühn)

Führungskräfte definieren laufend Verhandlungsziele, mit denen sie ihre Mitarbeitenden ins harte Rennen schicken. Solche Vorgaben beschränken sich dabei oftmals auf Umsatz-, Rendite-, Mengen- oder Kosteneinsparungsziele, bergen mittel- bis langfristig hohe Risiken und schiessen oftmals an ihren Zielen vorbei.

Wut und Enttäuschung sind bekannte Gefühle. Gerade bei Verhandlungen, die nicht wie gewünscht verlaufen, schiessen sie hoch. Manche Verhandler werden von diesen Emotionen übermannt, andere spielen mit ihnen. An und für sich ist das einerlei, denn Wirkung zeigen sie in den meisten Fällen. Das Weisse Haus ist ein aktuelles Beispiel hierfür.

Immer wieder kommt die Frage auf, ob man in schwierige Gespräche konfrontativ oder kooperativ einsteigen soll. Eine allgemein gültige Antwort gibt es nicht, dafür Überlegungen, die einem im Finden der richtigen Taktik unterstützen.

Geübte Verhandler sind es gewohnt, sich über jenen „Schmerzpunkt“ Gedanken zu machen, bei dessen Erreichen die Gegenpartei den Verhandlungstisch vermutlich verlassen wird. Oftmals basieren diese Einschätzungen aber auf nicht abgeklärten Annahmen und Meinungen. Solche Fehleinschätzungen können ins Geld gehen und führen zu einer Sicherheit, die nicht gerechtfertigt ist.

 

Die Profis tun es: Wer am Verhandlungstisch das Ergebnis maximieren will, sollte sich vorbereiten. 

Die gesellschaftlichen Normen im deutschsprachigen Europa und in China sind derart unterschiedlich und komplex, dass viele Geschäftsleute lieber zu Hause bleiben, als regelmässig nach China zu reisen. Wer im Reich der Mitte aber erfolgreich geschäften will, sollte genau das Gegenteil tun. „Doing Business in China“ füllt Bücher. Was hier folgt, ist ein 1-seitiger Taschen-Knigge für China-Neulinge.

Viele Negotiators haben mehr oder weniger klare Vorstellungen, wie bevorstehende Verhandlungen verlaufen werden und fühlen sich im Nachhinein meistens in ihrer Voraussicht bestätigt. Das hat oftmals weniger mit analytischen oder hellseherischen Fähigkeiten als vielmehr mit psychologischen Einflussfaktoren zu tun.

Tendenziell sind die klassischen Dealmakers mehr am Vertragsabschluss als an der nachfolgenden Beziehung interessiert. Wie gut ein Vertrag ist, zeigt sich hingegen erst bei dessen Umsetzung. Ein kurzes Einmaleins wie Sie vermeiden, dass Deals den Bach runtergehen, noch bevor die Tinte auf dem Vertrag trocken ist.

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