Eigene Sicht in Frage stellen

Von Stefan Kühn

Geübte Verhandler sind es gewohnt, sich über jenen „Schmerzpunkt“ Gedanken zu machen, bei dessen Erreichen die Gegenpartei den Verhandlungstisch vermutlich verlassen wird. Oftmals basieren diese Einschätzungen aber auf nicht abgeklärten Annahmen und Meinungen. Solche Fehleinschätzungen können ins Geld gehen und führen zu einer Sicherheit, die nicht gerechtfertigt ist.

TIPP 1: EIGENE SICHT HINTERFRAGEN 

Fixe Meinungen sind genauso realitätsfremd wie exakte, punktgenaue Aussagen von internen oder externen Analytikern. Wer detailgläubig oder starr im Denken ist, landet nicht selten auf dem Eisfeld, denn gerade die Fehleinschätzung, wie weit die Gegenpartei gewillt ist zu gehen, kann die eigene Verhandlungsstrategie in Frage stellen.

  • Alles ist stets komplexer als es scheint. Gehen Sie davon aus, dass es um mehr geht, als nur um den Preis Ihres stärksten Mitbewerbers.
  • Ärzte versuchen mittels einer Differenzialdiagnose herauszufinden, welche weiteren Krankheitsbilder die gleichen Symptome verursachen könnten. Sie hinterfragen somit per se ihre Erstmeinung. Machen Sie dies auch zu Ihrer Gewohnheit.

 

TIPP II: VERSCHIEDENE BLICKWINKEL 

Eine andere Perspektive oder ein breiteres Sichtfeld kann die eigene Meinung komplett auf den Kopf stellen. Ein im Reisekatalog traumhaft abgelichteter Sandstrand sieht weniger idyllisch aus, wenn der Fotograf mit einem anderen Winkel auch die verschiedenen Baustellen eingefangen hätte.

  • Nehmen Sie sich die Zeit und versetzen Sie sich in die Schuhe Ihres Verhandlungspartners. Wie mag er die Welt sehen?
  • Versuchen Sie mit verschiedenen, aus unterschiedlichen Blickwinkeln gestellten Fragen, die notwendige Transparenz zu erhalten.

 

TIPP III: FRAGEN  

Das Einfachste wird selten gemacht: Den Verhandlungspartner einfach mal fragen. Falsche Hemmungen oder die Ansicht, dass die Antwort ohnehin nicht ehrlich sein wird, führen dazu, dass die Frage nach dem „Schmerzpunkt“ schon gar nicht gestellt wird.

  • Fragen Sie unverblümt nach. Sie werden erstaunt sein, wie offen viele Verhandlungspartner sein werden.
  • Fragen Sie weitere, möglichst neutrale und objektive Personen nach ihrer Meinung. Seien Sie punktgenauen Aussagen gegenüber skeptisch, sie geben in der Regel ein falsches Bild ab.
  • Hören Sie aktiv und unvoreingenommen zu. Verhandler hören oftmals nur das, was ihre bereits vorhandene Meinung untermauert. Beherzigen Sie dabei Tipp 1 und 2.

Über den Autor

Stefan Kühn
Verhandlungsexperte, Partner

Stefan Kühn, Partner/CEO INCS AG, ist Verhandlungsführer, Verhandlungstrainer und Mediator. Er führt nationale und internationale Multi-Parteien-Verhandlungen und berät Unternehmen, Organisationen und staatliche Stellen in anspruchsvollen und konfliktbehafteten Situationen. Er ist Absolvent des Programms „Negotiation & Diplomacy“ der Harvard Law School, der Metropolitan Police (MPSTC) in „Difficult Negotiations, Profiling, Tactics & Emotions“ und der CIAU in „Crisis Negotiation & Communication“.

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