Aktives Zuhören – Die Superkraft, die Sie trainieren sollten

Von Stefan Kühn

Wer erfolgreich verhandeln will, lernt schnell, dass das aktive Zuhören eine unglaublich wirksame und wichtige Kompetenz darstellt. Und wie bei anderen relevanten Verhandlungsfähigkeiten kann auch das aktive Zuhören trainiert werden. In diesem Insight Beitrag erfahren Sie, worauf Sie achten sollen, wenn Sie dank aktivem Zuhören Zeit und Geld sparen und den Verhandlungserfolg schneller erreichen wollen.

Aktives Zuhören erfordert zuallererst einen aktiven Geist. Nur so ist es möglich, dass die ungeteilte Aufmerksamkeit seinem Gegenüber gilt. Aktives Zuhören heisst nämlich nicht, dass man einfach zuhört, sondern dass man mit der Absicht zuhört, sein Gegenüber in jeder Facette zu verstehen. In Krisenverhandlungen wird diesbezüglich oftmals der Terminus «Zuhören mit taktischem Einfühlungsvermögen» verwendet. Man muss mit der Gegenseite nicht einverstanden sein, sie jedoch ohne Wenn und Aber verstehen können.

Auch wenn es einfach klingen mag, erfordert es Disziplin und Übung, um sich voll und ganz auf den Akt des Zuhörens einzulassen und das persönliche Urteilen und Einflussnehmen-Wollen zu unterdrücken. Oft hören wir nur auf einer oberflächlichen Ebene zu oder gerade lange genug, um den vermeintlichen Kern des gesagten erfasst zu haben. Sobald wir glauben zu wissen, wohin sich die Sache bewegt, verlagert sich unsere Aufmerksamkeit wieder nach innen. Selbst wenn wir interessiert nicken mögen, hören wir die gesprochen Worte nicht mehr wirklich. Wir sind zu stark damit beschäftigt, das vermeintlich Gehörte im Innern mit der eigenen Sichtweise und Wertvorstellung zu vergleichen.

 

Wetten, dass Sie oft mit den falschen Zielen zuhören?

Stellen Sie sich selbstkritisch die folgenden Fragen:

  1. Wie oft will ich direkt oder indirekt meine Selbständigkeit und Unabhängigkeit schützen, indem ich Fremdeinflüsse, ob sinnig oder unsinnig, ausblende und nicht auf sie eingehe?
  2. Wie oft will ich meine eigenen Werte durchbringen, indem ich insbesondere auf Informationen höre, die meine Weltanschauung bestätigen oder die Schwächen meines Gegenübers aufzeigen, auf die ich dann mit einem Gegenargument reagieren könnte?

 

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Hirn muss Schwerstarbeit leisten

Das Schwierige daran ist, dass selbst wenn wir glauben zwei Schritte voraus zu sein, genau diese selektive Art des Zuhörens unsere Wahrnehmungskraft und somit unsere Macht signifikant reduziert. Kommt hinzu, dass dieses Verhalten uns auch weniger einfühlsam, vertrauenswürdig und sympathisch erscheinen lässt.

Aktives Zuhören beansprucht mehr von unserem Gehirn und unseren Sinnen. Es geht darum, auf nonverbale Hinweise wie Körpersprache, Sprachgebrauch, Tonfall, Kontext, Energie und Umgebung zu achten. Erst wenn wir all diese Hinweise zusammenfügen und uns in die Welt und Sichtweise unseres Gegenübers hineinversetzen, werden wir herausfinden, was uns jemand auch zwischen den Zeilen vermittelt.

 

Trainieren Sie aktives Zuhören

Wer in der Lage ist, aktives Zuhören mit professionellen Kommunikationstechniken zu kombinieren, schafft sich einen nicht zu überbietenden Wettbewerbsvorteil. INCS bietet hierzu alle notwendigen Werkzeuge an wie Verhaltensetiketten, Einsatz kalibrierter oder nicht zielgerichteter Fragen, Framen, Umgang mit eigenen Emotionen etc.

 

Aktiv Zuhören – in 10 Schritten

  1. Zeigen Sie aufrichtiges, selbstloses Interesse.
  2. Versetzen Sie sich beim Zuhören in einen Lernmodus.
  3. Stellen Sie Interessensfragen, ohne sich selbst zu positionieren.
  4. Gehen Sie mit wertfreien Anschluss- oder Vertiefungsfragen auf Aussagen ein.
  5. Verzichten Sie auf Warum-Fragen.
  6. Vermeiden Sie eigene Reaktionsgedanken, während denen Sie nicht mehr wertfrei zuhören können.
  7. Framen Sie auf Augenhöhe.
  8. Entspannen Sie sich.
  9. Denken Sie langfristig und setzen Sie auf Empathie und Beziehungsaufbau.
  10. Vergessen Sie den kurzfristigen, vermeintlichen Debatiererfolg.

 

Wer seine Verhandlungskompetenz laufend ausbaut und trainiert, wird nicht zum Opfer jener, die es tun!

 

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Über den Autor

Stefan Kühn
Verhandlungsexperte, Partner

Stefan Kühn, Partner/CEO INCS AG, ist Verhandlungsführer, Verhandlungstrainer und Mediator. Er führt nationale und internationale Multi-Parteien-Verhandlungen und berät Unternehmen, Organisationen und staatliche Stellen in anspruchsvollen und konfliktbehafteten Situationen. Er ist Absolvent des Programms „Negotiation & Diplomacy“ der Harvard Law School, der Metropolitan Police (MPSTC) in „Difficult Negotiations, Profiling, Tactics & Emotions“ und der CIAU in „Crisis Negotiation & Communication“.

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