Lügner
Von Stefan Kühn
Nach einer relativ kurzen Verhandlung waren Gaby und Daniel bereit den Vertrag zu unterzeichnen. Gaby war sichtlich erleichtert. Einen seriösen Lieferanten für die für ihre Firma so wichtigen Komponenten zu finden, war nahezu aussichtslos gewesen zu sein. Daniel Smiths Firma schien die Rettung in der Not gewesen zu sein.
Für Gaby war es besonders wichtig, dass ihr Lieferant keine Absichten hegte, selbst in ihren Markt einzutreten. Nachdem Sie diese Frage gestellt und Daniel diese mit klaren Worten verneinte, kam es zur ersehnten Unterschrift. Sechs Monate später, nachdem zwischen beiden Firmen ein Know-how-Transfer stattgefunden hatte, verkündete Daniels Firma, selbst in Gabys Markt einzusteigen.
Untersuchungen zeigen, dass wir dazu neigen unserem Gegenüber automatisch zu vertrauen und nur bei überwältigenden Beweisen bereit sind, unsere Wahrnehmung anpassen. Die Geschichte von Gaby und Daniel ist nur ein Beispiel für die Macht eines beherzten Auftritts.
Nonverbale Zeichen lesen
Wenn Sie die Vertrauenswürdigkeit eines Verhandlungspartners beurteilen wollen, lohnt es sich, daran zu denken, dass einige nonverbale Zeichen wichtiger sind als andere. So haben Lügner manchmal Schwierigkeiten, ihren Gesichtsausdruck mit der Emotion, die sie vermitteln, in Einklang zu bringen.
Ein Lügner könnte Mühe haben, sein Verhalten zu koordinieren, indem er zum Beispiel Nein sagt und gleichzeitig bejahend nickt. Manchmal vergessen Lügner auch die Gesten, Tonhöhenveränderungen, hochgezogenen Augenbrauen und geweitete Augen hinzuzufügen, die wir natürlich machen, wenn wir die Wahrheit sagen.
Zusätzliche Fragen stellen
Verlassen Sie sich dennoch nicht ausschliesslich auf nonverbale Zeichen, wenn Sie die Vertrauenswürdigkeit einer Person überprüfen wollen. Um eine Lüge aufzudecken, sollten Sie vielmehr zusätzliche, klare Fragen stellen.
Versuchen Sie insbesondere, verschiedene Versionen derselben Frage an mehreren Stellen Ihres Gesprächs zu stellen und vergleichen Sie die Konsistenz der Antworten. Wenn Ungereimtheiten aufkommen, sollten Sie das Spiel direkt ansprechen. Eine sofortige Überführung oder Klärung bringt in der Regel mehr als stillschweigend die Konsequenzen zu ziehen.
Über den Autor
Stefan Kühn
Verhandlungsexperte, Partner
Stefan Kühn, Partner/CEO INCS AG, ist Verhandlungsführer, Verhandlungstrainer und Mediator. Er führt nationale und internationale Multi-Parteien-Verhandlungen und berät Unternehmen, Organisationen und staatliche Stellen in anspruchsvollen und konfliktbehafteten Situationen. Er ist Absolvent des Programms „Negotiation & Diplomacy“ der Harvard Law School, der Metropolitan Police (MPSTC) in „Difficult Negotiations, Profiling, Tactics & Emotions“ und der CIAU in „Crisis Negotiation & Communication“.