Mit Power an den Start

Von Stefan Kühn

Die Profis tun es: Wer am Verhandlungstisch das Ergebnis maximieren will, sollte sich vorbereiten.

Glück bei einer Verhandlung ist nicht ausgeschlossen, obschon es weit seltener eine Rolle spielt, als allgemein angenommen. Per Definition steht Glück für einen positiven Zufall oder einen (un)verdienten positiven Umstand – also für etwas, worauf man sich besser nicht verlassen sollte. Für all diejenigen, die den Ausgang der nächsten Verhandlung nicht Fortuna überlassen wollen, bleibt die professionelle Vorbereitung.

Weg vom gewohnten Schema

Parteien, die sich im Sinne dieses Artikels vor einer Verhandlung keine strukturierten Gedanken machen, sind nicht per se gegen eine Vorbereitung, sie haben einfach keine Zeit oder verstehen unter einer Vorbereitung einen weniger ausführlichen Prozess. Keine Zeit heisst, dass die Prioritäten woanders liegen, zum Beispiel beim Lösen operativer Probleme, der Berichterstattung oder der Auseinandersetzung mit innerbetrieblichen Abgrenzungen. Es mag sein, dass diese Prioritätensetzung punktuell richtig ist. Berücksichtigt man aber die Tatsache, dass keine Tätigkeit mehr Umsatz generiert und Kosteinsparungen realisiert als das Verhandeln, ist die persönliche Auseinandersetzung damit, ob die gesetzten Prioritäten die richtigen waren, spätestens nach dem Ausgang der Verhandlung, in die man unvorbereitet ging, unumgänglich. Wer sich im Vorfeld einer Verhandlung vorwiegend mit den Themen Preis, Vertrag und Argumenten auseinandersetzt, darf nicht erstaunt sein, wenn sich die Gespräche dann auch nur auf diese Punkte beschränken. Beide Parteien argumentieren hin und her, wieso ihre Sicht der Dinge die richtige ist, der Prozess kommt ins Stocken und Machtkarten werden ausgespielt.

Die Alternativen

Wer seine Position stärken, ausbauen und kreatives Potential ausschöpfen will, dem stehen interessante und wertgenerierende Modelle zur Verfügung. Auf eines wird hier im speziellen eingegangen.

Der Prozess beginnt mit dem Suchen und Analysieren vorhandener Alternativen (BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement). Die Frage lautet: Was soll oder wird geschehen, wenn die bevorstehende Verhandlung zu keiner Einigung führt? Oftmals ist man versucht zu sagen, dass es in diesem oder jenem Fall keine Alternative gibt und eine Einigung um jeden Preis gefunden werden muss. Diese Sicht der Dinge ist nahezu immer falsch. In der Regel gibt es sogar mehrere Alternativen, diese mögen auf den ersten Blick nicht attraktiv aussehen, aber sie existieren.  Eine Alternative kann auch darin bestehen, nicht auf den Deal einzugehen und den Verhandlungstisch zu verlassen. Mit einem bewusst in Kauf genommenen Umsatzeinbruch inkl. einzuleitenden Umstrukturierungen lässt sich eventuell besser leben, als mit einem desaströsen Vertrag, der eine Firma über Jahre hinweg knebelt, limitiert oder eventuell an den Abgrund ihrer Existenz bringt.

Glücklicherweise sind im Alltag die meisten Alternativen weit weniger belastend. Im Gegenteil, wer sucht, der findet. Je mehr man sich mit möglichen Alternativen auseinandersetzt, sie analysiert und entwickelt, desto attraktiver können sie werden. Somit ist dieser Prozess nicht nur ein kreativer, sondern auch ein strategischer, denn aus Alternativen können Optionen und Chancen entstehen, die ohne diesen Prozess unentdeckt geblieben wären. Der Nutzen einer intensiven Auseinandersetzung mit den eigenen Alternativen liegt auf der Hand: Je besser eine realisierbare Alternative ist, desto stärker wird die eigene Verhandlungsposition. Man fühlt sich sicherer und verhandelt souveräner.

Um Ihnen die Vorteile einer BATNA zu erläutern, nehmen wir als Beispiel ein mittelgrosses Unternehmen ausserhalb von Zürich, das nach einem attraktiven Wachstum seine Büros näher zu seinen Kunden in die Innenstadt verlagern will. Erste Abklärungen haben ergeben, dass sich die Mietkosten in der Innenstadt nahezu verdoppeln würden. Der Traumstandort wird schnell gefunden. Der Preis wäre, wie erwartet, substantiell höher, der Lage aber angemessen und im Budget gerade noch verkraftbar – ein Glückstreffer sozusagen. Die Begeisterung steigt, vor dem geistigen Auge erscheinen helle Büros, toller Ausblick, prestigeträchtige Lage bis hin zum eingravierten Firmennamen beim Eingang, der von der Strasse aus toll aussehen wird – die emotionale Bindung hat soeben eingesetzt.

Ohne gut ausgebaute Alternativen wäre die Verhandlungsposition der Firma, einen guten Deal abschliessen zu können, denkbar ungünstig. Hier liegt Geld in Form von Miete, Optionen, Dauer und weiterer Zusatzleistungen auf dem Tisch, zusätzlich Chancen, die aufgrund der isolierten Betrachtungsweise unerkannt bleiben würden.

Wer in einer solchen Situation im Team ein Brainstorming über Alternativen vornimmt, Ideen ohne Wertung zulässt, die Alternativen anschliessend entwickelt und konkretisiert, erhält mit Sicherheit weitere Optionen, die nahezu, ebenso, oder noch attraktiver sein können, als der vermeintliche Favorit.

Der nächste Schritt in der Vorbereitung ist die Prüfung der Alternativen der Gegenpartei. Was würde diese machen, wenn der Deal nicht zustande käme? Man wäre naiv zu glauben, dass diese keine adäquate Alternative besässe. Je klarer das Bild über mögliche Alternativen der Gegenpartei wird, desto besser kann die Verhandlung gesteuert werden. Auch diese Auseinandersetzung wird wertgenerierende Erkenntnisse und Ideen an den Tag bringen, die entscheidend für die Zukunft der Firma sein können. Es dreht sich auch hier nicht immer alles nur um den Preis.


Über den Autor

Stefan Kühn
Verhandlungsexperte, Partner

Stefan Kühn, Partner/CEO INCS AG, ist Verhandlungsführer, Verhandlungstrainer und Mediator. Er führt nationale und internationale Multi-Parteien-Verhandlungen und berät Unternehmen, Organisationen und staatliche Stellen in anspruchsvollen und konfliktbehafteten Situationen. Er ist Absolvent des Programms „Negotiation & Diplomacy“ der Harvard Law School, der Metropolitan Police (MPSTC) in „Difficult Negotiations, Profiling, Tactics & Emotions“ und der CIAU in „Crisis Negotiation & Communication“.

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