Nein sagen

Von Stefan Kühn

Unbeschwert Nein sagen ist für viele ein Problem. Die Folgen sind bekannt: Immer wenn wir gegen unser besseres Wissen nachgeben, ist es, als ob wir eine Willkommensmatte auslegen und die Leute ermutigen, immer und immer wieder auf uns zu treten. Bei Verhandlungen ist das der sichere Untergang.

Mehr Durchsetzungsvermögen würde deshalb vielen Menschen guttun. Studien belegen, dass Durchsetzungsfähigere Ziele besser erreichen und mit ihrem Job zufriedener sind. Ein gutes Durchsetzungsvermögen bedingt, dass man mit Uneinigkeit und Ablehnung umgehen kann, denn eine falsch übermittelte Abfuhr kann Konflikte auslösen. Menschen, die wenig Wert auf die Meinung anderer legen, mag das Nein sagen leichter fallen, die Resultate müssen dennoch nicht besser sein. Ihnen fällt es oftmals schwer, durchsetzungsfähig zu sein, ohne dabei kalt oder aggressiv zu wirken.

HIER EINIGE HINWEISE ZUM PROFESSIONELLEN NEIN SAGEN   

  • Ein Nein braucht keine Rechtfertigung. Falls doch, sollte man den Grund für die Ablehnung kurzhalten, z.B: «Es tut mir leid, aber ich habe einfach keine Zeit.»
  • Wer sich beim Nein sagen unwohl fühlt, sollte den Inhalt der Ablehnung und die Art und Weise, wie diese übermittelt wird nicht nur gedanklich, sondern auch sprechend üben. Sich Gedanken zu machen, wie die Reaktionen ausfallen und wie darauf reagiert werden könnte, verleiht zusätzlich Sicherheit.
  • Alternativen, welche beide Seiten befriedigen, schlagen Brücken und führen zu neuen Lösungen.
  • Man sollte sich nicht unnötig entschuldigen. Es ist sinnvoll sich daran zu erinnern, dass der Entscheid nur bei einem selbst liegt.
  • Bei Unsicherheit ist die Körpersprache besonders wichtig: Direkter Augenkontakt, aufrechte Körperhaltung, tiefe ruhige Stimme und beim Nein sagen den Kopf schütteln und nicht nicken.
  • Wenn man jemandem unter anderen Umständen helfen würde, verpackt man das «Nein» am besten in einfühlsame Worte: «Ich verstehe Ihr Dilemma, aber im Moment habe ich nicht die Mittel, um Ihre Anfrage effektiv zu bearbeiten.»
  • Bewährt hat sich die Ja-Nein-Ja Formel. Dabei verpackt man die ablehnende Antwort zwischen zwei bejahende Aussagen: «Ich schätze diesen direkten Dialog sehr. In der aktuellen Situation sind weitere Preisnachlässe nicht möglich. Ab Mitte Jahr prüfen wir gerne, ob und in welcher Form weitere Optimierungen möglich sind.»
  • Für dominante Menschen, die für Gefühlsduselei nicht viel übrighaben, ist es wichtig zu erkennen, dass der Grat zwischen Durchsetzungsvermögen und Aggressivität schmal ist. Durchsetzungsvermögen bedeutet nicht, jemanden einzuschüchtern oder zu drohen, geschweige denn laut zu werden. Das gilt für die Tonspur und Körpersprache gleichermassen.

Statistiken zum Thema Nein sagen

Über den Autor

Stefan Kühn
Verhandlungsexperte, Partner

Stefan Kühn, Partner/CEO INCS AG, ist Verhandlungsführer, Verhandlungstrainer und Mediator. Er führt nationale und internationale Multi-Parteien-Verhandlungen und berät Unternehmen, Organisationen und staatliche Stellen in anspruchsvollen und konfliktbehafteten Situationen. Er ist Absolvent des Programms „Negotiation & Diplomacy“ der Harvard Law School, der Metropolitan Police (MPSTC) in „Difficult Negotiations, Profiling, Tactics & Emotions“ und der CIAU in „Crisis Negotiation & Communication“.

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