Spiegeln oder nicht Spiegeln?

Von Stefan Kühn

Ein für Sie wichtiger Investor empfängt Sie in einem Konferenzraum und Sie setzen sich am Verhandlungstisch gegenüber. Zwanzig Minuten später scheint das Gespräch sehr gut zu laufen. Sie bemerken zufällig, dass Sie und ihr potentieller Investor in der gleichen Position sitzen, die Handgesten nachahmen und sich mit gekreuzten Beinen zurücklehnen. Sie fühlen sich selbstbewusst, sind guter Dinge und fragen sich, ob Sie Ihre Position wechseln sollten.

Es ist erwiesen, dass wenn zwei Verhandler nach nur wenigen Minuten ihr Verhalten zu spiegeln beginnen, die Voraussetzungen für einen offenen, konstruktiven Austausch sehr gut und solide sind.

Anstatt sich zu schämen oder dumm zu fühlen, wenn Sie und Ihr Gegenüber das Verhalten des anderen kopieren, sollten Sie sich selbst beglückwünschen. Die Körpersprache auffangen oder spiegeln ist ein Zeichen dafür, dass Sie beide daran interessiert sind, eine Beziehung aufzubauen, sich zu verbinden und eine gemeinsame Basis zu schaffen, selbst wenn Sie sich nicht bewusst sind, wie oder wann das Spiegeln begonnen hat.

Spiegeln scheint uns nicht nur dazu zu bringen, uns in der Gegenwart jener Menschen, die sich gleich verhalten, wohl zu fühlen, sondern ihnen auch mehr zu glauben.

Bei all diesen positiven Einflüssen sollten Sie dennoch darauf achten, dass gut geschulte Verhandlungsführer, die sich der Kraft des korrekten Spiegelns bewusst sind, versuchen könnten, Sie mit dieser Taktik zu beeinflussen. Sie glauben zu lassen in einer guten, sicheren Position zu sein, kann Sie angreifbar machen.

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Über den Autor

Stefan Kühn
Verhandlungsexperte, Partner

Stefan Kühn, Partner/CEO INCS AG, ist Verhandlungsführer, Verhandlungstrainer und Mediator. Er führt nationale und internationale Multi-Parteien-Verhandlungen und berät Unternehmen, Organisationen und staatliche Stellen in anspruchsvollen und konfliktbehafteten Situationen. Er ist Absolvent des Programms „Negotiation & Diplomacy“ der Harvard Law School, der Metropolitan Police (MPSTC) in „Difficult Negotiations, Profiling, Tactics & Emotions“ und der CIAU in „Crisis Negotiation & Communication“.

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