Verhandeln in China
Von Stefan Kühn
Die gesellschaftlichen Normen im deutschsprachigen Europa und in China sind derart unterschiedlich und komplex, dass viele Geschäftsleute lieber zu Hause bleiben, als regelmässig nach China zu reisen. Wer im Reich der Mitte aber erfolgreich geschäften will, sollte genau das Gegenteil tun. „Doing Business in China“ füllt Bücher. Was hier folgt, ist ein 1-seitiger Taschen-Knigge für China-Neulinge.
WAS SIE BEDENKEN SOLLTEN
- Ohne das Netzwerk persönlicher Beziehungen, „Guanxi“ genannt, geht in China nichts. Im Vordergrund steht immer die Beziehung zwischen Menschen und nicht diejenige zwischen Firmen. Setzen Sie somit Verhandler ein, die Ihrer Organisation längerfristig angehören werden, ansonsten setzen Sie bei personellen Veränderungen Ihre Geschäftsbeziehungen in China ins Risiko.
- Der persönliche Beziehungsaufbau ist zeitintensiv und kostspielig. Hinfliegen, verhandeln und unterzeichnen können Sie in New York. China werden Sie unzählige Male besuchen müssen, bevor Sie einen Erfolg verbuchen können.
- Man wird während dem Beziehungsaufbau mehr von Ihnen erwarten, als Ihnen gegeben wird.
- Stellung und Status sind alles in China. Senden Sie möglichst Ihre Executives ins Rennen.
- Was immer Sie tun, seien Sie höflich und schützen Sie das Gesicht Ihres Gegenübers. Verhandeln Sie weich und hören Sie gut zu, was Ihr Gegenüber Ihnen zwischen den Zeilen mitteilt.
- Zeigen Sie Respekt gegenüber Chinas Leistungsfähigkeit und Errungenschaften und verhandeln Sie stets auf Augenhöhe.
- Verträge und Abmachungen gelten im besten Fall als Richtschnur, die Verhandlung geht weiter.
- Ihr Gegenüber wird sich immer eine Tür offenlassen. Tun Sie dasselbe und sorgen Sie dafür, dass Sie stets eine Alternative haben.
WAS SIE VERMEIDEN SOLLTEN
- Ein Nein gibt es nicht, Sie sollten auch keines aussprechen
- Schlagen Sie Vorschläge nicht aus, sondern treten Sie nicht darauf ein
- Setzen Sie Ihre Geschäftspartner nicht unter Druck
- Zeigen Sie niemals Wut oder negative Emotionen
- Prahlen Sie nicht
- Stellen Sie keine unangenehmen Fragen
- Politische Themen (z.B. Taiwan, Tibet, Menschenrechte usw.) sind selbst bei engen Beziehungen ein Tabu.
Über den Autor
Stefan Kühn
Verhandlungsexperte, Partner
Stefan Kühn, Partner/CEO INCS AG, ist Verhandlungsführer, Verhandlungstrainer und Mediator. Er führt nationale und internationale Multi-Parteien-Verhandlungen und berät Unternehmen, Organisationen und staatliche Stellen in anspruchsvollen und konfliktbehafteten Situationen. Er ist Absolvent des Programms „Negotiation & Diplomacy“ der Harvard Law School, der Metropolitan Police (MPSTC) in „Difficult Negotiations, Profiling, Tactics & Emotions“ und der CIAU in „Crisis Negotiation & Communication“.